什么是刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。<br><br>所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。<br><br>你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。<br><br>让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗”顾客：“绝对不是。<br><br>我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。<br><br>”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。<br><br>这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。<br><br>这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。<br><br>